CRM使通路变坦途

CRM使通路变坦途： CRM使通路变坦途

应怿人

医药作为特殊类型的行业，其企业类型较多，有着由医药行业本身特征决定的复杂运营模式，同时各类企业在经营模式上有各自的特点，在生产和销售模式上也不尽相同。

提高通路能力扩大市场占有

经考察统计，医药企业的销售呈现出区域个性化，具体目标医院、医药公司、药店、超市、商场个性化等趋势，造成绩效考核、产品定价、广告宣传等客户业务活动复杂化，如何保证客户对企业的忠诚度，提高客户的满意度等成为公司急需解决的关键问题。医药企业使用软件系统的最终目的是要提高通路能力，扩大市场占有。具体的实施：要通过跟踪产品的流向、流量，掌握产品的商业渠道，控制分销管理；掌握医药销售市场的各种信息资料并加以分析汇总，准确确定各个产品的市场定位和销售定位；建立和管理复杂的市场活动，提高市场活动的效果，以最快的速度获取潜在客户群；优化市场和销售等部门间的信息流，使市场信息迅速转化为商业机会，并通过销售活动，反馈更多的市场信息。

CRM使通路变坦途：行为管理为主，实现系统整合

对于“自产自销”模式的营销型医药制造企业，其主要的业务部门是营销中心，在规划信息化管理系统时，首先要将上述业务部门作为系统设计的中心，所以将重点突出目标医院、药店、超市、商场管理和销售管理，综合利用计算机信息化管理技术，规范业务流程，提高业务部门的工作效率，增强企业市场开拓预测分析和快速响应能力等。

为保证管理软件适应企业发展变化的需求，同时也为了更好地整合各个部门之间的数据一致性，软件采用模块化设计，将实施工作分作多步走，这样可使软件项目工程的实施质量提高，也增加了实施弹性。企业不能急于求成，应逐步消化新技术，逐步适应新技术所带来的销售、市场、管理等思维方式的变革。

当然，在任何一个CRM项目中，系统的设计必须要考虑医药企业长远的企业发展目标，即企业规模上升一个台阶后将造成工作流程的改变、信息交互的重组方式等，因此，CRM系统的设计原则是全面规划，以做到系统的先进性和可扩展性，保证系统在未来几年内满足企业的需求，保护企业已有的投资。

总的来说，医药企业采用CRM软件系统是希望实现更多的信息集成、更深的数据分析、更好的功能层次、更高的工作效率。

本文原载于中国计算机报