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六大管理支招CRM 保障企业的资金安全

2008-02-18
其实,CRM系统提供了多层的价格保障体系,可以最大程度的保证企业资金的安全。CRM咨询顾问,来介绍一下CRM系统的价格管理机制。看看其是如何通过对价格的有效管理,来保证企业资金的安全。

CRM系统能够保障公司资金的安全吗,这是飞花公司董总的另一个疑虑。其实,CRM系统提供了多层的价格保障体系,可以最大程度的保证企业资金的安全。

比如说,现在有一个产品-一张桌子,用户统计,其成本为120元,规定其最低销售价格为180元,底与这个价格的话,销售员只有向销售经理审批才行。销售经理的审批权限是160元,若低于160元,销售经理也无权决定,只有企业总经理才能决定。如此,CRM系统如何进行控制呢?

其实,这知识价格管理控制中最简单需求,实际情况,比这要复杂的多。现在CRM咨询顾问,来介绍一下CRM系统的价格管理机制。看看其是如何通过对价格的有效管理,来保证企业资金的安全。

  一、基础价格表。

每个产品,在CRM中,都有一张基础价格表。该表设置了每个产品的价格层次及相关的审核权限。一般CRM系统,可以多大6层价格层次支持。如这张桌子,最底价格可以设置为120元,企业在总不能底于成本价格卖;然后是160元,在120-160之间的价格审核权限在与总经理;最后是180元,在160-180元之间的价格审核权限在于销售经理,高于180的价格,审核权限在于销售员。

如此设置,可以保证每个用户,包括一线的销售员及销售经理,都不能为了提高销售量,胡乱的降价。

经验总结:

有时候,可能为了送礼或者其他的原因,公司可能经总经理批准后,会低于成本价销售,但是,到底什么价格销售呢,暂时不清楚。有这种情况的把,可以把最低层的价格设置为0,因为最终的审核权利仍然在总经理那边,不会出现大的问题。

当低于成本价销售时,有的系统不管你进行其他的什么设置,最终会有个警告信息,告诉用户这个产品的成本价格是多少,你现在卖的价格是多少,亏了多少等。这也是对用户的一个提醒。

六大管理支招CRM 保障企业的资金安全: 二、价格更改的限制。

产品加工的更改不是任何人都可以进行的。如桌子的销售价格,要把180改为170,一般的销售员可以修改吗?当然不行。这就是价格更改的权利问题。一般企业,价格更改都有一套基本的程序,如先由销售人员申请,开价格变更单;然后有生产部门、财务部门等核对,计算出该成品的实际成本价格;最后有销售经理或者总经理审核。这套价格变更或者定价程序,都可以在CRM中进行控制,并且留下历史操作记录。

如此的话,以后万一有价格的错误的话,都有据可查。

经验总结:

有些企业对于销售价格来说,若修改后的价格低于产品原先的价格,可能要经过比较复杂的审核程序;但是,若修改后的价格高于原先产品的价格的话,可能企业会放开这个审核的权利。把这个权利直接有销售经理、甚至业务员决定。如桌子的销售价格要从180改为200,企业可能认为这对公司是有好处,没必要再去饶一大圈去审核,由销售员自己决定就好了,毕竟,“将在外”,需要这个权利。则CRM系统也可区别对待。

六大管理支招CRM 保障企业的资金安全: 三、报价单的限制。

对于有些生产企业或者商品批发企业来说,有时候,应客户的要求,要给客户进行报价。这个产品报价,有时候,要比产品的实际售价高。企业可以通过CRM的报价系统,结合产品的基础价格表,来管理这个需求。

如桌子的实际销售价格为180元,但公司规定,给新客户报价的话,要报190元,为以后讨价还价,留一定的余地。则可以通过报价单进行控制。

CRM的报价单功能还会留下历史的报价记录,以供业务员参考。如要给客户报桌子的价格时,操作员可以查询以前该桌子的报价及最后的成交价格,为这次报价提供一个参考。

其实,CRM系统提供了多层的价格保障体系,可以最大程度的保证企业资金的安全。CRM咨询顾问,来介绍一下CRM系统的价格管理机制。看看其是如何通过对价格的有效管理,来保证企业资金的安全。

经验总结:

有些企业为了省事,报价时,喜欢用口头报价,而不通过CRM系统。这是一个危险的行为。从长远看,如此操作并不能省事。如万一到时候跟客户的价格对不起来,则企业根本无从查起,最后只好以客户的价格为准(货都发给客户了,还能拿客户怎么办?)。所以,企业还是应该用CRM的报价作业进行操作。

同时,通过报价系统,CRM系统用于还可以分析,看看报价有哪些是一次性成功的,哪些要经过多次的反复,如此,可以判断客户的特点,为以后的报价提供参考;另外,若一个产品,如这张桌子,卖给客户有不同的价格,则企业可以通过报价功能分析原因,是报给客户的价格底了呢,还是客户比较会谈判,销售员没有坚持底线,等等。

六大管理支招CRM 保障企业的资金安全: 四、销售定单直接从报价单转换。

当报价单直接跟客户确认后,客户下单时,则直接可以从报价单进行转换,而不用手工开立单据。如销售员跟客户确认好桌子为190元/张,客户下100张的订单时,用户直接把这张报价单转换为企业的销售订单即可。一方面,可以省去重新开立定单的烦恼,同时,也可以保证相关数据的准确性,特别是销售价格。

经验总结:

大部分企业,销售部门有这种操作模式:业务员分为内勤和外勤。外勤就负责开发新客户、跟客户商谈价格、拉定单等,内勤负责后续定单的跟踪。但是,内勤不一定非常清楚,外勤业务员跟客户谈定的价格。这种情况下,内勤可以直接通过报价单的转换功能,并同时设定,销售内勤不能更改销售定单的价格,则就可以保证销售定单的价格跟报价单的价格是一致的,从而减少跟客户之间的误会,保证企业资金的安全性。

六大管理支招CRM 保障企业的资金安全: 五、相关价格的变化,是否影响基础价格表。

在CRM系统中,很多单据都可以更改销售价格,如产品报价单、销售订单、甚至出货单、发票等,都可以更改这些价格。现在就有一个问题,这些价格的更改是临时性的呢,还是永久性的?若是临时性的,则相关的更改不能影响基础价格表;若是永久性的,则相关的更改必须反映到基础价格表中。 经验总结:

在笔者实施的项目中,往往有这种情况,货送到客户那边后,由于产品质量等原因(有时候不一定是企业的原因),客户讨价还价,不同意原先的价格。企业为了后续的定单,只能忍气吞声,同意其降价。按照标准流程,是要进行折让作业的,但是,这么操作,流程比较复杂,企业在实际操作中,是直接更改发票的金额或者出货单上的单价来处理的。这种情况下,明显其价格的更改不能影响到基本价格表。

所以,到底是否要影响基础价格表,还是要企业根据自己的实际情况,进行判断。

六大管理支招CRM 保障企业的资金安全: 六、应收帐款的管理。

货发出去了,企业就比较关心,能否收回货款。CRM提供相关的工具,来确保应收帐款的准确性。

1、可以根据出货单、销售发票等单据直接生成应收帐款,这可以保证,应收帐款的数量的准确性,防止人为计算的失误。

2、CRM系统还可以根据客户的付款条件,自动推算应收款的时间。并且,到日期后,系统还会自动提醒相关人员,说应收款到了,该催客户付款了。

3、系统还提供帐龄分析表等工具,帮助企业来管理应收帐款。

4、应收帐款还可以跟信用额度等结合,进一步保证企业资金的安全。

经验总结:

在应收帐款管理中,付款条件非常重要。若其不准确,会影响到很多内容。如系统会根据付款条件推算应收款日期,付款条件不准确,该日期也就不准确;帐龄分析表等工具,也都要用到这些内容。笔者遇到过好几家客户,抱怨说帐龄分析表不准确之类的,最后,检查都是因为付款条件设置有误造成的。所以,在进行应收帐款管理前,企业有必要先核对一下,每个客户的付款条件是否准确。

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